Wie entwickelt eine Agentur ihr erstes eigenes Produkt?
Ein Beratungsprodukt, das Mittelständlern beim Aufbau des eigenen Vertriebs hilft. Vom Business Case bis zur Ausgründung.
- Rolle
- ProduktmanagerDiscovery, Pricing & Rollout
- Zeitraum
- ~16 MonateDez 2024 bis Mrz 2026
- Kontext
- Sales-AgenturBS Sales Akademie
Auf einen Blick
- Problem
- Die Agentur übernahm den Vertrieb für ihre Kunden und war damit von wenigen Großaufträgen abhängig. Ihr Wissen über Vertriebsaufbau gab sie nebenbei kostenlos weiter; ein eigenes Produkt gab es nicht.
- Ansatz
- Dieses Wissen als eigenes Beratungsprodukt: mit Interviews geprüft, gegen den Wettbewerb positioniert, bepreist und an den Markt gebracht.
- Ergebnis
- Ein Produkt mit zahlenden Kunden und messbarer Wirkung, am Ende die Ausgründung einer eigenen Gesellschaft.
Business Case — Auftrag & Hypothesen
Das Vorhaben stützte sich auf drei Hypothesen. Alle drei waren noch zu prüfen.
Die BS Sales Akademie baut und führt Vertriebsteams im Auftrag ihrer Kunden, von SaaS bis FinTech. Dabei sammelte sich über Jahre ein Wissen an, nach dem im Netzwerk regelmäßig gefragt wurde. Beantwortet wurde es mit freundschaftlichem Rat, nicht mit einer Rechnung.
Ende 2024 kam der Geschäftsführer mit einem Auftrag auf mich zu: ein zweites Standbein aufbauen, ein Produkt, das der Agentur vollständig gehört. Die Ausgangsidee war ein Mentoring-Programm, skalierbar über Videokurs und Gruppen-Calls. Ich habe daraus den ersten Business Case entwickelt, mit Zielgruppe, Produktversprechen, Programm und Pricing. Die Geschäftsführung gab ihn frei, mit Budget.
- Budget
- EigenfinanziertReinvestition der Einnahmen
- Team
- Alleinverantwortung ProduktGeschäftsführer als Sparringspartner, Freelancer bei Bedarf
- Zeitrahmen
- 6 Monate PilotphaseBedarf validieren, erste Kunden gewinnen
Die drei Hypothesen aus dem Business Case
- Hypothese 1
- Der Markt existiert. Anbieter wie Zimmer Consulting oder SalesHax Consulting bedienten das Segment bereits, und die Agentur wurde selbst immer wieder um Rat gefragt.
- Hypothese 2
- Die eigene Praxis ist die Marktlücke. Die meisten Anbieter kommen aus dem Coaching. Die Akademie hat selbst über 250 Vertriebler eingestellt und mehr als 20 Teams aufgebaut.
- Hypothese 3
- Ein skalierbares Format funktioniert. Videokurs und Gruppen-Calls, günstig zu liefern, breit zu verkaufen. Diese Hypothese stellte sich in den Interviews als falsch heraus.
Für die Freigabe brauchte es keine Gewissheit, sondern hinreichende Annahmen. Markt und Zielgruppe kannte die Agentur aus Jahren eigener Arbeit; was offen blieb, stand benannt im Business Case und wartete auf die Interviews.
Discovery — Wettbewerb & Interviews
Neun Interviews widerlegten die wichtigste der drei Hypothesen.
Zuerst die Landkarte: Ich habe sieben direkte Wettbewerber über 24 Dimensionen verglichen, von Produkt und Preis bis Vertriebsprozess und Auftreten. Das Muster war deutlich. Die meisten Anbieter positionierten sich als Premium-Coaches mit Guru-Attitüde und aggressiver Ansprache; genau davon fühlen sich bodenständige Unternehmer eher abgeschreckt.
Baulig
SalesHax
BS Sales Akademie
Danach folgten die Interviews: neun strukturierte Tiefeninterviews mit Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Marketing-Verantwortlichen aus unserer Zielgruppe, nach eigenem Leitfaden mit acht Themenbereichen. Ich habe alle Gespräche aufgezeichnet, transkribiert und auf einem Miro-Board ausgewertet: Cluster, Pain Points, Zahlungsbereitschaft. Ihr größter Nutzen war nicht das Kundenprofil, sondern die Neugestaltung des Angebots: Format und Preis des geplanten Programms hielten den Gesprächen nicht stand.
Die Zielgruppe wollte keinen Videokurs, sondern einen Partner, der bei der Umsetzung begleitet. Und sie war bereit, dafür deutlich mehr zu zahlen, als wir annahmen.
Pivot — Erkenntnisse & Entscheidungen
Aus dem skalierbaren Mentoring wurde individuelle Beratung im Retainer.
Die Auswertung der Interviews ließ vom ursprünglichen Konzept wenig übrig, und genau das war ihr Wert. Drei Befunde haben das Produkt neu geformt:
1 · Format
Befund
Im Leitfaden ließ ich alle Formate bewerten: Individuelle 1:1-Beratung bekam fast durchgehend 5 von 5 Punkten, Gruppen-Calls und Netzwerk-Events 2 bis 3. Bei neun Gesprächen ist das kein Messwert, aber ein deutliches Signal.
Konsequenz
Kein Mentoring-Programm. Das Produkt wurde eine Beratung, die sich der Situation jedes Kunden anpasst.
2 · Preis
Befund
Kalkuliert war ein Einmalpreis von 5.000 bis 10.000 €. Die Befragten nannten Budgets von 3.000 bis 10.000 € pro Monat, bei mehrmonatiger Begleitung.
Konsequenz
Statt Einmalzahlung ein monatlicher Retainer über sechs bis zwölf Monate: trägt echte Veränderung und wiederkehrenden Umsatz.
3 · Methode
Befund
Die Probleme ähnelten sich in fast jedem Gespräch: Der Gründer steckt selbst im Vertrieb fest, Prozesse und Controlling fehlen. Nur der größte Engpass lag jedes Mal woanders.
Konsequenz
Eine modulare Methodik statt Schema F: das Max Impact Framework. Jede Beratung beginnt dort, wo der größte Hebel liegt.
Aus Wettbewerbsanalyse und Interviews folgten auch die Leitplanken der Positionierung: Zielgruppe ist der Mittelstand mit 10 bis 50 Mitarbeitenden und 500.000 bis 15 Mio. € Umsatz, nicht die Agentur- und Coaching-Szene. Der Auftritt bleibt nahbar und auf Augenhöhe, als bewusster Gegenentwurf zum Guru-Marketing des Markts. Und aus „Mentoring“ wurde „Sales System Consulting“: Es geht um Infrastruktur, Organisation, Führung und Vergütung im Vertrieb, nicht um Coaching. Das Deckblatt aus Kapitel 01 trägt deshalb einen Namen, den das fertige Produkt nie hatte.
Verkauft wurde fast das Gegenteil des Plans, zu einem Vielfachen des Preises. Diese Korrektur war kein Umweg, sondern der Zweck der frühen Prüfung: Ohne die Interviews wäre das falsche Produkt gebaut worden.
Go-to-Market — Launch & Kanäle
Die ersten Kunden kamen über Empfehlungen, nicht über Ads.
Parallel zum Pivot entstand das Go-to-Market-Material. Die Landingpage habe ich in Figma entworfen und getextet, gebaut hat sie ein Entwickler nach dieser Vorlage. Dazu kamen ein zweistufiger Sales-Prozess mit HubSpot-Pipeline, Angebotsvorlagen und Testimonial-Videos: Ich habe die Interviewfragen für die Kunden entwickelt, gedreht hat ein professioneller Videograf.
Die ersten Abschlüsse kamen im Frühjahr über das Netzwerk und Empfehlungen. Vorträge vor Unternehmern brachten Anfragen, der direkte Draht lief über einen QR-Code in den Folien. Bezahlte Ads liefen an und lieferten Leads, blieben aber lange hinter dem Netzwerk zurück.
✓ Was funktioniert hat
Netzwerk und Empfehlungen brachten die ersten zahlenden Kunden
Der nahbare Auftritt zog genau die Unternehmer an, die die Positionierung meinte
✗ Was nicht funktioniert hat
Vortrag auf einer Marketing-Messe: die eigene Zielgruppe war dort nicht
Zu lange alles selbst gemacht, statt früher Spezialisten für Funnel und Ads zu holen
Der stärkste Kanal war das Vertrauen, das die Agentur längst aufgebaut hatte.
Delivery — Kunden & Wirkung
Der erste Kunde rechnet nach einem Jahr mit 60 Prozent mehr Umsatz.
Die Beratung selbst lieferten wir zu zweit, der Geschäftsführer und ich. Jeder Kunde startete mit einem Kickoff-Workshop vor Ort, vorbereitet über einen individuellen Fragenkatalog; danach zweiwöchentliche Calls, und nach jedem Call eine E-Mail mit Entscheidungen, Aufgaben und Deadlines. Diese Abläufe habe ich schrittweise standardisiert. Inzwischen erstellen KI-Workflows Fragenkatalog, Agenda und Protokoll auf Basis der ersten Vorlagen.
Was die Beratung inhaltlich liefert, dokumentiert die Vertriebsbroschüre: zwölf Module, von Vergütung und Controlling bis zur Zusammenarbeit mit Marketing und Produkt.
Kundenbeispiel
Grethe-Schellmann Immobilienvermarktungs GmbHÜberregionaler Immobilienmakler · 15 Mitarbeiter · 7-stelliger JahresumsatzGeschäftsführer und Vertriebsleitung verantworteten über 50 % der Umsätze selbst. Für Geschäftsentwicklung und Vertriebsaufbau, die echten Wachstumshebel, fehlte die Zeit.
Neuordnung der Rollen, Aufbau einer vollwertigen Vertriebsleitung, neues Provisionsmodell mit Leistungstransparenz, systematisches Sales-Training.
Vollwertige Vertriebsleitung führt das Team
Geschäftsführung aus dem Tagesvertrieb entlastet
Jahresziel ohne Neuakquise in Reichweite
Review-Termin, Januar 2026
„Wir werden dieses Jahr ein Umsatzwachstum von 60 % realisieren, und da habt ihr einen großen Teil dazu beigetragen.“
Das kritischste Feedback kam im selben Review-Gespräch. Zu Beginn liefen zu viele Themen parallel statt Engpass für Engpass; der Wunsch nach klarer Priorisierung floss direkt in den Beratungsprozess und die Protokoll-Mails zurück.
Nach zwölf Monaten hatte das Produkt sieben zahlende Kunden, dokumentierte Ergebnisse und einen wiederholbaren Beratungsprozess. Die Geschäftsführung entschied, es auszugründen: Aus dem internen Projekt wurde eine eigene Gesellschaft, Scales Consulting.
Learnings
Drei Erkenntnisse bleiben, eine davon hätte Monate gespart.
01
Interviews korrigieren auch freigegebene PläneNeun Gespräche haben Format und Preis des Produkts neu bestimmt. Ohne sie wäre ein skalierbarer Kurs entstanden, den die Zielgruppe nicht wollte, zu einem Bruchteil des Preises, den sie zu zahlen bereit war.
02
Positionierung heißt anders sein, nicht besser seinDer stärkste Hebel gegen die Guru-Anbieter war kein Leistungsversprechen, sondern der Gegenentwurf im Auftreten: nahbar, transparent, auf Augenhöhe. Heute würde ich zusätzlich früher pro Branche zuspitzen: Eine Beratung für Softwarefirmen zieht stärker als eine für alle.
03
Eigenleistung ist eine Strategie mit VerfallsdatumLandingpage, Ads, Funnel: Vieles konnte ich selbst, und genau das war die Falle. Erst spät kamen Spezialisten für Funnel und Ads dazu, das hat Monate gekostet.
Der letzte Beweis steht aus: dass der Prozess auch mit neuen Beratern funktioniert.
Dokumentiert ist alles, vom Fragenkatalog über das Know-how bis zur Protokoll-Mail. Ob damit auch jemand beraten kann, der das Produkt nicht mit aufgebaut hat, wird Scales Consulting zeigen.