Wie ich in einer Sales-Agentur ein zweites Geschäftsmodell aufgebaut habe
Die BS Sales Akademie bietet Vertrieb als Service an. Mein Auftrag war, ein zweites Standbein aufzubauen: eine Beratung, die Mittelständler befähigt, ihren eigenen Vertrieb zu führen.
„Lass uns ein eigenes Produkt rausbringen und unser Geschäft breiter aufstellen. Wir haben einzigartige Erfahrung im Aufbau von Sales-Teams und können dieses Wissen bestimmt verkaufen.“
— Geschäftsführer, BS Sales Akademie
- Problem
- Als Sales-Agentur waren wir abhängig von wenigen Großkunden und verschenkten jahrelang unser wertvollstes Asset: das Know-how zum Aufbau von Vertriebsteams, nach dem wir ständig gefragt wurden.
- Ansatz
- Das Sales-Know-how der Agentur als eigenständiges Beratungsprodukt entwickelt, positioniert, bepreist und vermarktet.
- Ergebnis
- Entstanden ist eine eigenständige Firma als Spin-off der Agentur. Die ersten Kunden schreiben messbar mehr Umsatz als vor der Beratung.
6-stelliges Auftragsvolumen in den ersten 12 Monaten
+60% Umsatzwachstum bei Kunden innerhalb von 6 Monaten
Ausgründung Scales Consulting AG Spin-off aus dem Beratungsprojekt
01Kontext & Ausgangslage
Kontext & Ausgangslage
Drei Hypothesen, neun Interviews, ein Pivot. Was als internes Experiment begann, wurde zur Grundlage einer neuen Firma.
Die BS Sales Akademie ist eine der größten Sales-as-a-Service-Agenturen der deutschen EdTech-Branche, mit über 50 Mitarbeitenden und einem jährlichen Auftragsvolumen im zweistelligen Millionenbereich für namhafte Kunden aus EdTech, FinTech und B2B-Software.
Das Problem: Als Agentur machten wir Vertrieb für andere, aber waren abhängig von wenigen großen Kunden und besaßen kein Produkt, das zu 100% uns gehörte. Dieses Wissen verschenkten wir, statt es systematisch zu monetarisieren.
Meine Hypothesen
02Vorgehen
Vorgehen — Research & Validation
Drei Schritte bis zum Pivot: Wettbewerbsanalyse, qualitative Interviews, Synthese zum ICP.
Wettbewerbsanalyse
Ich analysierte 7 direkte Wettbewerber über 24 Dimensionen: Produkt, Preis, Zielgruppe, Branding, Marketing-Kanäle, Sales-Prozess, Fulfillment, Transparenz. Die zentrale Erkenntnis: Die meisten Wettbewerber positionierten sich als Premium-Coaches mit Guru-Attitüde und kommunizierten aggressiv. Das stößt viele bodenständige, seriöse Unternehmer ab, genau die, die wir erreichen wollten.
| DIMENSION | Baulig | SalesHax | BS Sales Akademie |
|---|---|---|---|
| Auftreten | Guru-Attitüde, arrogant | Luxuriös, exklusiv | Nahbar, auf Augenhöhe |
| Format | Gruppen-Kurse, Videokurse | Bootcamps, 1:1 Consulting | 1:1-Consulting, 6–12 Monate |
| Zielgruppe | Breit — Coaches, DL | Spitz — Agenturen | KMU-Mittelstand, 10–50 MA |
| Differenzierung | Digitale Skalierung | High-End-Netzwerk | Eigene Praxis: 40+ Vertriebler, 200+ eingestellt |
Qualitative Interviews
9 strukturierte Tiefeninterviews mit Geschäftsführern, Vertriebsleitern und Heads of Marketing bei Firmen aus unserer potentiellen Zielgruppe.
↑ ICP Map — Synthese aus 9 Interviews zu einem klaren Kundenprofil (Miro)
03Erkenntnisse
Schlüsselerkenntnisse
Was die Research verändert hat: drei Erkenntnisse, die das Produkt fundamental beeinflusst haben.
Individuelle Beratung schlägt Gruppen-Formate
Fast alle Befragten bewerteten individuelle 1:1-Beratung mit 5/5. Gruppen-Calls und Netzwerk-Events landeten bei 2 bis 3/5. Die Zielgruppe will keinen Videokurs, sondern einen Partner, der ihre spezifische Situation versteht.
Die Zahlungsbereitschaft war deutlich höher als erwartet
Wir hatten mit 5.000 bis 10.000 € Einmalpreis kalkuliert. In den Interviews nannten Befragte Budgets von 3.000 bis 10.000 € pro Monat, bei mehrmonatiger Begleitung. Das war ein Augenöffner.
Ähnliche Probleme, individuelle Lösungen
Immer wieder die gleichen Muster: Gründer steckt im Vertrieb fest, keine klaren Prozesse, kein funktionierendes Onboarding, kein Controlling. Aber jedes Unternehmen hat einen anderen Engpass.
↑ Das „Max Impact Framework“ — eigene Methodik für individuelle Beratung
04Entscheidungen
Strategische Entscheidungen
Aus Wettbewerbsanalyse und Interviews leitete ich fünf Entscheidungen ab, die das Produkt positioniert haben.
↑ Business Model Canvas — Zusammenspiel aus Zielgruppe, Wertversprechen, Kanälen und Umsatzmodell
05Go-to-Market
Go-to-Market
Parallel zur Produktentscheidung erstellte ich das gesamte Go-to-Market-Material: Landingpage (Design & Copywriting in Figma), einen strukturierten 2-Step-Sales-Prozess mit HubSpot-Pipeline und Testimonial-Videos mit professionellem Videografen. Daneben entstanden Sales-Material, Ad-Konzepte und ein Marketing-Funnel mit Lead-Magneten und E-Mail-Sequenzen.
↑ Landingpage Header — Design & Copywriting in Figma
06Ergebnisse
Ergebnisse
0 → 1 Dienstleistung entwickelt Business Case, GTM, Fulfillment
PMF Product-Market Fit gefunden Angebot, Pricing
Spin-off Scales Consulting Vom Projekt zur eigenen Firma
Geschäftsführer und Vertriebsleitung waren für über 50% der Umsätze verantwortlich. Es fehlte Zeit, sich auf Geschäftsentwicklung und Vertriebsaufbau zu konzentrieren, die echten Wachstumshebel.
Neuordnung der Rollen in GF und Vertriebsleitung, Aufbau eines führungsorientierten Vertriebsleitungsmodells, Einführung von Leistungstransparenz und systematischem Sales-Training.
+60% Umsatzwachstum
in 6 Monaten
Expansion Pläne können
umgesetzt werden
↑ Motivation durch neue Trainings
& Vergütungsmodell
„Die Zusammenarbeit war durchgängig wertschätzend, lösungsorientiert und auf Augenhöhe. Die E-Mail-Zusammenfassungen nach jedem Call waren extrem wertvoll. Jeder wusste, was besprochen wurde und was bis zum nächsten Mal umgesetzt sein sollte.“
— Grethe-Schellmann Immobilien, Review-Gespräch Januar 2026
Der Erfolg validierte das Geschäftsmodell so überzeugend, dass daraus die Gründung von Scales Consulting als eigenständige Gesellschaft hervorging, mit neuen Gesellschaftern, die Zugang zu Private Equity und dem gehobenen KMU-Markt mitbringen.
07Learnings
Learnings & Reflexion
Was ich heute anders machen würde, und was ich mitnehme.
